加拿大空运派驻员工提供货运代理咨询，拉近客户关系
加拿大空运公司正在寻求通过派驻员工提供货运代理咨询来改变与一些关键客户的关系。
目标是形成一个长期的合作关系，超越将自己的服务卖给客户的咨询角色。
“我们正在开始讲一些人植入客户的行列。”空运副总裁Tim Strauss说。
这些员工驻扎在客户的总部，让他们更贴近客户，使他们更好地了解客户的需求。
“当他们有需要时，你是他们的第一个货运代理。”Strauss说。
他希望这种设置能够演变成更具咨询性的方法。Strauss表示，与其自动地在加拿大空运公司范围内研究最佳解决方案，植入的员工可能会建议客户，在某些情况下，另一家空运公司可能会更好地为他们服务。
他说这不是一个创新的方法，而是一个似曾相识的案例——这是一些与全球最大的货运代理商一起使用过的策略。他说：“我们之前做到了这一点，但随后业务下滑，决定退出。现在我们要重新开始。”
一位行业高级货运代理顾问称，空运公司之前已将专门的销售人员分配给汽车行业等关键行业的个人客户，但没有将其定位在客户的结构中。“原则运作良好。”他补充说。
然而，Strauss先生并没有想要在全球各地的货运代理总部设有大量的加拿大空运植入人员。
“我们想要有选择性。”他说。
将销售人员调派给关键客户是对空运公司销售战略进行更广泛改革的一个要素，其中一个主要部分是今年提升销售力量。尽管技术可能有助于更快地向客户获取信息，但单靠这一点还不足以产生销售。
“我们需要关系元素。”Strauss说，“这仍然是一个服务行业。我们继续投资于此。”
与此同时，加拿大空运公司已将其销售重点转向利用整个网络。
“过去我们销售区域很好，但没有形成网络。我们正在变得越来越好。”Strauss补充说，在某些情况下，在上海-多伦多等特定路线上的销售能力可能不利于整体网络环境，而不是使用该空间从其他地方发货。
与此同时，该空运公司正在努力加强对一些核心部门的关注。
“我们宽度很广，但深度不够。”他补充说，“我们希望更好地了解客户并与他们更接近。”
加拿大空运一直在发生一些事情。去年它增长了27%，远高于全球平均增长14%，并且势头在2018年的前几个月持续。
Strauss表示：“按照增长百分比计算，第一季度好于去年同期，因为基础较大，没有货机。”
